Pilar maestro de cualquier tipo de negocio y gran olvidado por algunos incautos.
Sabemos y somos conscientes que las ventas son indispensables para los negocios, que sin ventas no hay liquidez, no hay desarrollo, no hay trabajo, no hay nada, y pese a esta verdad absoluta, son muchos los que por miedo, falta de tiempo, desconocimiento o sobre confianza dejan de prestar atención a este tipo de gestiones.
Para llevar a cabo dicha gestión de una forma eficiente lo primero que debemos hacer es crear un modelo comercial bien definido, con una serie de pautas a seguir dentro de la empresa.
- Conocimiento del mercado. El primer factor de éxito es el conocimiento del mercado: quiénes y cómo son tus clientes reales y potenciales, tu competencia así como los distribuidores y los proveedores que operan en el mercado.
- Crear una cultura empresarial, conseguir que todos los empleados de la empresa vendan y tengan una visión comercial independientemente del puesto que tengan.
- Organización de las visitas o reuniones, crear una estructura organizativa en la que cada uno sepa qué tipo de clientes debe visitar y que todos tengan un número mínimo de visitas.
- Conocer el coste de escandallo. Qué cuesta realmente el producto o servicio que vendemos. Cuántas horas de trabajo necesita, a qué precio.
- Fijar objetivos. Es una forma de presionar e impulsar a los trabajadores para que se esfuercen e intenten superarse mes a mes.
- Diseñar un sistema de remuneración inteligente. Sea cual sea el sistema escogido: comisiones, cuotas… es deseable que el sistema sea estratégico, justo y estimulante para motivar y fidelizar el equipo de ventas.
Pero la gestión comercial va un poco más allá de la lista de ahí arriba.
Es escuchar a tus empleados, motivarlos y ayudarles a que se superen cada día.
Es crear métodos de venta, es innovar, es adelantarte a la competencia.
Es organizar las fuerzas y hacer lo imposible para cumplir los objetivos.
La gestión comercial es como una batalla diaria, que toda empresa tiene que librar.
“La ventaja se la lleva aquel que aprovecha el momento oportuno” Johann Wolfgang Goethe.