Cada persona es un mundo, a cada uno nos inspira y motiva una serie de aspectos, y estos aspectos influyen en la toma de decisiones.
Esta variabilidad del comportamiento de los consumidores obliga a las empresas a que creen productos o servicios adaptados o modificables para cada uno de estos tipos de clientes, algo que, resulta en muchos casos complicado.
Pese a esto, hemos comprobado que las necesidades y los deseos de estos clientes son los factores que le impulsan a uno u otro comportamiento.
Entonces, ¿Cómo unir la «diferencias» de estos clientes con las posibilidades reales de las empresas? A pesar de parecer simplistas, la solución es «agrupar» a las personas según criterios comunes.
En este caso hablaremos del cliente indeciso.
Este tipo de cliente se caracteriza, como bien su nombre indica, por las dudas y la indecisión que muestra durante el proceso de compra.
Suelen necesitar abundante información y evalúa diferentes alternativas.
Se siente inseguro porque le da miedo cometer errores en la compra y luego arrepentirse, esto hace que el proceso de compra le lleve más tiempo que a otros tipos de clientes.
Después de haber analizado este tipo de comportamiento, debemos optar por una manera de atenderle que le conduzca finalmente a la compra.
No debemos imponernos ni criticar su lentitud.
Mostrar siempre una gama de productos limitada, para no saturar al cliente con un exceso de información
Utilizar un soporte visual, como muestras, catálogos, revistas, indicando y enfocando con el dedo la parte que le interesa conocer al cliente.
Realizar argumentaciones completas y objetivas sin imponerse en ningún momento
Resumir los puntos importantes al concluir, ya que este va a ser el último recuerdo e información que el cliente tendrá para tomar la decisión.
Y por último, unas pautas para saber cómo tratar al cliente indeciso.
Debemos tomar el control de la situación, hacerle creer que su indecisión es algo extraño, que no suele ocurrirnos.
Mostrarle que nos ponernos siempre en su lugar, que vea que pese a que nuestro objetivo sea venderle, somos personas igual que él.
Y por último, que nos vea tranquilos, relajados, con una sonrisa, que vea que nada nos perturba, que estamos seguros de nosotros mismos y de nuestras capacidades. Si ve esto, una gran mayoría de esos temores, se verán disipados.
El que duda, piensa. “Carlo Dossi”